郑洁

案情简介：

被保险人A是一家专业生产实木复合地板的企业，2005年开始出口，近年来，在出口信用保险的支持下，不仅转嫁了出口收汇风险，同时解决了融资问题，出口规模日益扩大，2012年出口量超过4500万美元，主攻北美市场。

买家B是被保险人从事出口业务以来最早的买家，双方自2005年开始合作，交易一直较为顺利，被保险人一直认为其为“低风险的老买家”。

2011年初，买家B提出通过另一个公司抬头买家C向被保险人下订单，被保险人通过我公司资信调查后授信，发现买家C为新成立的公司，资信极不透明，额度有限。出于风险控制角度考虑，被保险人同意部分订单通过买家C下单操作。2012年4月份，买家B拖欠金额达30余万美元，买家C拖欠金额达13余万美元。

调查处理：

接到报损通知后，中国信保浙江分公司第一时间派人登门拜访，立即着手调查了解双方交易历史、查找拖欠原因，并与保户探讨减损方案。

1、调查核实原因

经中国信保介入调查，买家B和买家C公司拖欠主要基于两点：一是由于美国对实木复合地板反倾销，其主要产品逐渐转变为竹制地板，且订单逐渐转向浙江湖州进行采购。二是由于被保险人A出口买家逐渐增加之后，该买家受重视的程度下降，双方合作关系大不如前。

2、减损处理进展

经过详细调查分析，中国信保坚持对被保险人A项下债权的核实与追讨，最终买家基本确认债权金额，但提出被保险人迟出运。经过被保险人抗辩，买家未继续主张被保险人迟出运，但仍不付款。

3、最终处理方案

考虑到对该买家项下的追偿工作为“持久战”，且拖欠时间较长，案情基本核实清晰，中国信保浙江分公司启动了定损核赔程序，被保险人对我司的处理结果较为满意。同时，在追讨过程中，与买家达成了每月付款1万美元的清偿协议，案件处理告一段落。

启示建议：

从企业经营者普遍的思路来看，老买家是属于在业务范围中的低风险业务，故在外贸实践中，老买家风险通常不能得到足够的重视。但从信用保险赔付案件来看，老买家的案件占比不小，也是外贸风险中不容忽视的部分。从以上案件，中国信保建议如下：

1、在贸易过程中，需加强对贸易细节的确认。在该案中，买家提出被保险人存在迟出运的问题，在贸易过程中，即使在合同中已约定了贸易细节，但实际不能准确按照合同约定中执行的，为了防止后续的贸易纠纷，需与买家及时准确确认贸易细节，以便保障自身在出货的权益。特别是对于老买家，由于贸易时间长，双方信任度相对高，在贸易过程中会产生“惯性认同”，但是这种惯性操作未经过确认，一旦发生问题，较容易引起纠纷。

2、老买家交易，通常最后一笔货款无法收汇。通过案件处理实践，老买家贸易项下，由于尾款未收汇的报损案件频发。该案中，买家不但更换了采购主体，采购产品，同时更换了采购供应商。由于国内行业竞争激烈，部分出口企业明知国外买家可能存在信用问题，仍抱侥幸心理与其交易，进一步滋生了老买家的拖欠风险。在贸易过程中，仍需保持对该买家大的服务及沟通，了解买家动态，从而调整对单一老买家、大买家大的交易策略。

在遭受损失时，建议尽快利用信用保险介入追讨。在理赔追偿实践中，对于老买家信用风险，基于长远合作关系，较多出口企业不愿报损或在报损后优先选择自追，在确实无法得到进展的情况下才委托中国信保介入。在重大案件项下，甚至老买家拖欠风险发生后，最终破产，致使中国信保错失了最优追偿时间，对于案件追偿结果带来较大影响。中国信保建议，出口企业出现风险后应及时报损，积极沟通案情，分析案情，同时利用限额资源、商业追讨、法律手段等多种手段，制定统一有效的追偿计划，从而达到追偿效果最大化。

（作者单位：中国信保浙江分公司嘉兴办事处 ）