从某知名零售巨头申请破产看老客户信用风险管理

2017年，全球实体零售业可谓深陷寒冬，先是众多知名零售品牌如JCPenny、Macy’s、Target、Ross、BCBG、Abercrombie&Fitch等开始大量关闭实体门店，再是美国零售业巨头Sears和大型鞋类零售商Payless集团申请破产。甚至有媒体公开评论“Sears的今天，也许就是沃尔玛的明天”，股神巴菲特早在今年2月份便清空了9亿美元的沃尔玛股票，此举也反映出传统实体零售业不被看好。

可以说，曾经我们出口企业心目中的老客户、优质客户都纷纷走下了神坛。那么，小编今天就借着Sears申请破产这个话题聊聊国际贸易中常见的老客户贸易风险以及风险管理建议。

一、无法确立债权的风险

在贸易过程中，双方签订合同明确债权债务关系是企业保障自身权利的关键，是发生风险时企业主张权利的凭证。但在中信保理赔过程中我们常发现，企业在与老客户进行贸易时，最容易忽视的就是签合同这一最基本的贸易环节。由于彼此太熟，企业根据以往的交易习惯，在不签订合同或者关于债务金额等重要事项约定不明的情况下就出货，但在损失发生，我们的律师渠道介入后，常常又出现买家债务余有异议甚至否认债务的情况。

信保风险管理建议：

1.签订书面合同。“空口无凭”，不管是与新客户还是老客户交易，签订一份书面的合同对双方都是保障。

2.建立定期对账制度。企业在出口后，可以通过邮件等形式与买家定期对账，明确出货的发票号、数量、金额、应付款日等。从中信保理赔经验看，有买家确认的对账单不仅能有效降低债权债务关系纠纷发生的概率，同时也利于加快案件勘察进程。

二、习惯性拖欠风险

老客户管理中的另一个风险点就是：习惯性拖欠。面对老客户的货款拖欠要求时，国内企业碍于面子或者不敢得罪客户等因素，往往采用通融的方式，久而久之养成买家习惯性拖欠的坏毛病，导致最终受损。

信保风险管理建议：

1.建立信用额度管理制度，结合买家资信报告和中信保批复的信用限额，在内部管理中规定买家的赊销额度，超过该额度停止继续出运。

2.坚持“前款不清后货不发”的原则，尤其要避免发生知险后出运（即超过应付款日一个月仍向买家出运）的情况。

3.建立应收账款催收制度，引导买家制定还款计划。在中信保理赔实践中，有买家出具的还款计划不仅能够有助于确认债权债务关系，同时能够加快赔付进程。

三、客户无力偿还债务风险

就像文章开头提到的，老客户由于破产等自身经营问题导致的无力偿还债务风险也是老客户贸易中常见的风险,仅南通地区,近四年因客户破产向中信保报损的金额便超过了500万美元。

信保风险管理建议：

1.及时关注老客户的经营变化，尤其关注信保对于国外买家的风险预警。例如2015年，信保及时发布了某知名家纺零售商的可能破产风险预警，南通两家家纺企业及时停止了对其出货，并对应收账款进行催收，有效避免了风险的扩大。

2.及时向中信保报损，积极进行债权登记或委托我司海外律师进行债权登记。

 

常言道“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益。”无论交易对手是新客户还是老客户，收汇安全是永远是第一位的。