十年“老客户”撕破面皮 信用“保护伞”挡风遮雨

一、案情回放

我省A公司与泰国B公司有十年以上良好的贸易合作关系。B公司是泰国一家华人背景的贸易公司，主营水泵、农机等产品批发，有20多年经营历史，规模较大、实力较强，双方交易多采用放帐方式。

2005年12月，A公司与B公司签定出口合同，约定付款条件为DA90天。此后，A公司按合同约定，向泰国B公司相继出运8批货物共计20.1万美元。B公司正常提货，并对DA项下单句承兑。但90天到期后，B公司并没有正常付款。

聪明的A公司为以防万一，于2004年11月投保了政策性出口信用保险，将与B公司的出口纳入投保范围。A公司历经2个月多次催讨未果，向我司报案。此时A公司对B公司仍抱有希望，要求我司暂不介入，再次自行追讨。又经历2个月却仍无任何进展，于7月10日正式提出索赔，并委托我司向B公司追偿。

我司立案后，立即着手调查，并发出催讨函。B公司一改往日对A公司置之不理的状况，先付出2万美元，但在回函中称A公司货物存在多出质量问题。鉴于可能存在质量纠纷，我司立即委派当地律师与B公司当面进行多轮交涉，严正指出：双方在出口合同中明确规定质量异议应在提单日后60天内书面提出，并应呈交权威机构出具的质量检测报告；而B公司的质量异议早已超过合同规定期限，也不能出具任何证据，如不付款将采取法律措施。

B公司自知理亏，迫于我司的压力，8月10日正式回函表示无条件放弃质量争议和反索赔权，并请求我司同意延期付款，帮助其渡过暂时的资金困难，同时又付出2万美元。至此，案情完全明朗，质量纠纷不复存在，完全属于保险责任范围，我司遂正式定损、理赔。8月28日，按保险合同规定，我司将A公司损失的90%货款划入A公司帐户，同时A公司将全部债权转让给我司。

为支持双方继续开展贸易合作，我司与B公司达成还款协议，从10月份开始起，B公司每月还款2万美元。全部追回款扣除相关费用后，我司还将分配10%给A公司。目前延期还款协议执行情况良好，A公司还有望将损失降到最小。

二、案情点评

本案是一起典型的买家商业信用风险所致的拖欠案件。说其典型，有四点理由：出现风险的对象是老客户、大客户，出口企业往往对老客户、大客户的风险掉以轻心、放松警惕，结果造成惨痛损失；引起风险的原因是买家资金周转困难，即使买方有良好的付款愿望，也会因客观履约能力而出现信用风险；买家拒付的借口是质量问题，我国企业的“合同意识”较薄弱，绝大多数对外签订的合同在内容、格式等方面存在明显漏洞，当买家由于自身问题不能按时支付货款时，很容易从合同上找漏洞。假如A公司与B公司的合同中没有完善的质量条款，就成为一起质量纠纷的“无头官司”，不仅得不到法律支持，也无法得到我司的及时赔付；面对风险应及时采取有力措施。在买方市场的竞争压力下，出口企业往往不愿意“得罪”买方，出现问题或者以让步了结，或者不愿、不敢采取断然措施而久拖不决，最终导致不必要的损失。一些买家就抓住出口企业这个心理，骗了这家又骗那家。本案中A公司迟迟不愿我司介入，不仅错过了追偿的最佳时机，也损失了5个月的利息和机会成本。我司作为我国唯一的海外买家评估、授信平台和信用记录数据库，其动态“黑名单”机制和完善的海外追偿渠道，将全国出口企业的分散力量整合成强大的“信用长城”，对海外不良买家形成了巨大的威慑力。

三、案件启示

“商场如战场，只有永恒的利益，没有永恒的朋友。”应随时关注大客户、老客户的经营状况，千万不能掉以轻心、放松警惕。

“有多少交情可以信赖，有多少关系值得期待？”合同是保护企业合法权益最有力的武器。出口合同中应设置专门的质量条款，约定质量标准、检验机构、质量争议时效、不合格品率等。

“该出手时就出手，风风火火闯九州。”客户拖欠时应该理直气壮地说“不”，应该及时采取有力措施。

“工欲善其事，必先利其器”。信用信保不仅是“盾”，能在事后得到补偿；信用保险更是“枪”，可以让企业大胆地通过放账交易抓住贸易机会。